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Establecer metas estratégicas es una de las responsabilidades más importantes dentro de cualquier organización. Para establecer objetivos efectivos para tu empresa, debes realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI). Hoy te compartiremos algunos ejemplos de KPIs que te pueden brindar información relevante sobre tu negocio y te ayudan a evaluar el desempeño de tu equipo de trabajo.
Recuerda también que, además de identificar los KPIs que necesitas, debes darle seguimiento, por lo que también te diremos lo que estos indicadores pueden hacer por tu empresa, cómo calcularlos y las herramientas que necesitas para rastrearlos de manera efectiva.
En BeAdaptive ayudamos a definir los KPI relevantes de tu negocio y facilitamos su visualización para que los tengas al alcance de la mano.
Ejemplos de KPIs que toda empresa debe seguir:
Cada empresa es única, por lo que puedes encontrar que otras métricas son mejores medidas del desempeño para tu equipo. Sin embargo, estas diez métricas son un buen punto de partida:
1-Costo de adquisición de clientes
Lo que hace que esta sea una métrica tan poderosa es el contexto que proporciona al analizar los datos en toda tu empresa, como el valor de vida útil del cliente o incluso la pérdida de clientes.
Por ejemplo, si tu costo de adquisición de clientes sobrepasa el valor de vida útil del cliente, sabes que estás en problemas porque estás consumiendo todas tus ganancias antes de que un cliente entre por la puerta.
Por otro lado, si tu costo de adquisición de clientes es realmente bajo y estás experimentando un alto nivel de rotación, es posible que debas volver a evaluar la calidad de los clientes potenciales que estás pagando.
Fórmula: Costo de adquisición de clientes ($) = (Gasto total en marketing + Gasto en ventas totales) / (Número total de clientes nuevos)
Tanto el gasto como el número de clientes deben calcularse dentro del mismo período de tiempo específico, como un mes o un trimestre.
2-Leads y ventas por canal
Este es otro de los ejemplos de KPIs a los que debes darle seguimiento. Especialmente en las primeras etapas de tu negocio, es importante saber dónde encontrarás a tus mejores clientes.
Segmentar a tus clientes potenciales y las ventas por canal te proporcionará la información que necesitas para identificar de dónde provienen tus clientes potenciales más calificados y las mejores ofertas.
También puede ayudarte a guiar a tu equipo de marketing para optimizar el gasto en publicidad, correos electrónicos, estrategia de contenido, etc.
Fórmula:
Leads por canal = Suma de Leads del Canal A, Suma de Leads del Canal B, etc. Ventas por canal = Suma de ventas del canal A, suma de ventas del canal B, etc.
Estas métricas se pueden calcular por conteo o por valor en pesos.
3-Tasa de conversión de leads
Al observar la tasa de conversión de tus clientes potenciales, es decir, la cantidad de transacciones cerradas que provienen de tus clientes potenciales, tendrás una mejor visibilidad del alto nivel del ciclo de adquisición de tus clientes.
Necesitarás también comprender las conversiones de las diferentes etapas del embudo de ventas. Para tener una idea rápida de cómo están funcionando tus campañas de marketing y las ventas, utiliza esta métrica.
Fórmula: Tasa de conversión de clientes potenciales (%) = (Número total de nuevos clientes) / (Número total de clientes potenciales)
4-Promedio de transacciones
Este es otro de los ejemplos de KPIs que debes monitorear sí o sí. El tamaño promedio de las transacciones puede ser un indicador clave de rendimiento no solo de tu equipo de ventas en general, sino también de los vendedores de manera individual. Con esa información, puedes aprender que los hace tan efectivos y que estrategias utilizan para aumentar el número de transacciones.
El tamaño de la oferta también se puede utilizar como un punto de referencia para ayudarte a comprender cuándo y cómo hacer crecer a tu equipo de ventas o aumentar tu inversión en marketing. También juega un papel clave en el cálculo de los ingresos que se tienen previstos.
Fórmula: Tamaño promedio de la oferta = (Valor total de todas las ofertas en $) / (Número de ofertas).
Te en cuenta que existen herramientas online que te pueden ayudar a dar un seguimiento eficaz del desempeño de tus vendedores.
5-Ventas por producto o servicio
Si tu empresa proporciona múltiples productos o servicios, es fundamental entender cómo funciona cada uno de estos con tus clientes: ¿qué elementos son populares y cuándo? ¿Qué servicios son requeridos a menudo juntos? ¿Cómo responden los clientes a las nuevas ofertas?
A lo largo del tiempo, puedes utilizar las ventas por producto o servicio para tomar decisiones comerciales informadas y evaluar cómo debe ser su comercialización, cuándo retirar ciertos productos y hacer el ajuste entre producto y mercado para genera más ventas.
Fórmula: Suma de ventas para Producto / Servicio A, Producto / Servicio B, etc. (limitado a un marco de tiempo específico)
6-Margen de beneficio por producto o servicio
No todos los productos y servicios se crean de la misma manera: algunos cuestan más de producir, otros requieren cantidades de tiempo mayor de parte de los empleados, etc. Por eso el margen de beneficio es tan poderoso: ya que te dice cuál de tus productos y servicios ofrece el mejor retorno de inversión en tus finanzas y recursos de personal. Esta métrica puede mostrarte que servicios debes promocionar mas, que productos discontinuar, etc.
Fórmula: Margen de ganancia% del Producto A = ([Precio de venta al público del producto A] – [Costo del producto A]) / (Precio de venta al público del producto A) Margen de ganancia% del Servicio B = ([Precio de Lista del Servicio B] – [Costo del Servicio B]) / (Precio de Lista del Servicio B)
7-Ingresos vs. Pronóstico
El ingreso es el elemento vital de tu negocio, por lo que su seguimiento es uno de los signos vitales de tu empresa. Para administrar tus operaciones comerciales de manera efectiva, también necesitas tener un pronóstico: los ingresos que esperas obtener en un período de tiempo determinado.
El seguimiento de los ingresos en función de tu pronóstico te permite ver el panorama general de tu desempeño. ¿Que puedes optimizar para hacerlo aún mejor? Lo mas recomendable es tener un dashboard de contabilidad para darle seguimiento a estos ejemplos de KPIs.
Fórmula:
Ingresos totales: consulta el software de contabilidad o CRM de tu organización Pronóstico de ingresos: (Número de clientes previsto) x (Tamaño promedio de la transacción) = Ingresos de pronóstico
8-Pérdida mensual de clientes
Este es uno de los ejemplos de KPIs al cual debes darle seguimiento. Primero, ten presente la cantidad de clientes que obtienes en un período de tiempo determinado. Segundo, el valor en dinero que los clientes produjeron. Por último, también es fundamental comprender y realizar un seguimiento de los datos cualitativos referentes al motivo por el que se han ido, ya sea por costo, insatisfacción u otra razón.
Fórmula:
Rotación o pérdida mensual de clientes% = (# clientes al principio del mes – # clientes al final del mes) / # clientes al principio del mes
Rotación o pérdida mensual de ingresos% = ($ ingresos mensuales recurrentes al principio del mes – $ ingresos mensuales recurrentes al final del mes) / $ MRR al principio del mes
9-Net Promoter Score (NPS)
Para comprender y predecir la salud a largo plazo de tu negocio, debes realizar un seguimiento del NPS. Al realizar una encuesta simple a tus clientes, puedes comprender rápidamente cómo se sienten con respecto a tu producto o servicio y que tan ansiosos están de compartirlo con otros.
Cuantos más “promotores” tengas, más exitoso será tu negocio. Si tienes detractores, intenta comprender cuál es la razón.
Fórmula: NPS =% Promotores -% Detractores
En NPS, las respuestas de una encuesta con una puntuación entre 0-6 son Detractores, 7-8 son Pasivos y 9-10 son Promotores.
10-Satisfacción y retención de empleados
De manera similar al NPS, puedes hacer un seguimiento de algunos de ejemplos de KPIs para llevar un seguimiento de la satisfacción y la retención entre tus empleados. Un NPS enfocado en empleados es una forma rápida y fácil de evaluar cómo se sienten tus con respecto a su lugar de trabajo y qué tan bien estás reclutando y reteniendo a los mejores talentos.
La verdad es que el desgaste de los empleados puede ser costoso para las empresas, por lo que es fundamental que los ejecutivos se mantengan al tanto de la satisfacción de sus equipos.
Fórmula: eNPS =% Promotores -% Detractores
Cómo dar seguimiento a estos ejemplos de KPIs
Seguramente tienes una gran cantidad de datos sin procesar, datos que pueden ser difíciles y complicados de convertir en algo significativo o de valor para tu negocio. Sin embargo, cuando puedes extraer esa información, los resultados son poderosos.
¿Eres de las empresas que todavía usan hojas de cálculo para llevar un seguimiento de tu negocio?. Esta sigue siendo una opción para equipos pequeños o equipos que utilizan un número limitado de fuentes de datos.
Pero para las empresas con muchos empleados y herramientas de recopilación de datos, las limitaciones de las hojas de cálculo pueden ser perjudiciales para el éxito: el laborioso trabajo de crear informes puede llevarte a medir el desempeño con menos frecuencia. Las filas, las columnas y las celdas hacen que sea difícil reconstruir la imagen completa de tu empresa. La complejidad de los datos aumenta el riesgo de errores de cálculo.
Un tablero de datos simplifica el proceso de seguimiento de los ejemplos de KPIs que aquí te compartimos. Mediante el uso de tableros visuales, informes automatizados y análisis avanzados, puedes monitorear las métricas más importantes en tiempo real y tomar medidas para acelerar el crecimiento de tu empresa.
¡Controla los KPI de tu Organización hoy mismo!
Obtén una visión del rendimiento de tu negocio para que sepas donde poner todo tu esfuerzo. Una de las mejores formas de hacer esto es rastrear tus KPIs en un dashboard para que sea más fácil para ti ver qué funciona y qué no.
En BeAdaptive te ayudamos a crear un panel con las métricas más importantes, o diversos tableros de datos individuales para que puedes tener acceso de un solo vistazo a lo que está pasando en tu empresa.